Поколение: социальные конфликты


Новое на сайте

Архивы

Темы

Прочее



Но может быть и наоборот: первая сторона постарается воздействовать

АвтоР: admin | 17 Май 2009

Но может быть и наоборот: первая сторона постарается воздействовать на вторую следующим образом «Если вы не сделаете X, я вас накажу». («Если ты сейчас же не съешь шпинат, отправлю тебя в твою комнату».) Это уже прототип угрозы — первая сторона называет последствия (отправить Джонни в его комнату), которые, как известно, второй стороне неприятны. Эти последствия будут иметь место, если вторая сторона не прислушается к пожеланиям первой.
Там, где обещания сулят пряник, угрозы берут на вооружение кнут. Это различие — какие подразумевают последствия: позитивные или негативные — самая явная и важная черта, отделяющая обещания от угроз. Менее очевидным является то обстоятельство, что в угрозах обычно содержится больше информации, как намерена повести себя первая сторона, чем в обещаниях.

Topics: Искусство обыгрывать | Comments Off

ОБЩИЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ УГРОЗ

АвтоР: admin | 17 Май 2009

ОБЩИЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ УГРОЗ
Для предстоящего нам анализа угроз представьте себе ситуацию, в которой действуют два участника— первая и вторая стороны — и намечены три линии поведения, возможные для второй стороны: X, Y и Z. Представьте дальше, что первая сторона хочет склонить вторую выбрать линию X, тогда как она предпочитает линию Y или уж на худой конец — линию Z. Разумеется, мы говорим об идеальной модели, в обычных ситуациях участников часто больше и форм их поведения тоже больше. Но все же в реальной жизни случаются и такие варианты, с которого мы начали; представьте, что вторая сторона — это ребенок (Джонни), перед которым стоит блюдо с тремя видами оставшейся еды — шпинат (X), картофельное пюре (Y) и бифштекс (Z), а первой стороной является отец Джонни.
Предположим, что первая сторона хочет и может награждать или наказывать, чтобы добиться своего; рассмотрим, к каким приемам она прибегнет, чтобы склонить вторую сторону выбрать X, а не Y и не Z. Один способ воздействия может быть таким: «Если вы выберете X (то есть сделаете то, чего я хочу), я вас вознагражу».
В переводе на нормальный язык это звучит так— отец говорит Джонни: «Если ты сейчас съешь шпинат, получишь на сладкое твое любимое мороженое». Такая формулировка— прототип обещания, когда в обмен на выполнение просьбы (съесть шпинат) предлагается последующее вознаграждение (мороженое), к которому, как известно, вторая сторона проявляет интерес.

Topics: Искусство обыгрывать | Comments Off

УГРОЗЫ

АвтоР: admin | 17 Май 2009

УГРОЗЫ
Угрозы — это выраженные одной стороной намерения вести себя во вред интересам другой стороны в зависимости от того, будет или не будет другая сторона выполнять требуемое от нее.

Приступая к анализу тактик угроз, мы сначала охарактеризуем их в целом, потом остановимся на их выигрышных и невыигрышных сторонах, а затем рассмотрим, почему тактика угроз, как выясняется, является преобладающей формой социального воздействия в спорах соперничающих сторон.

Topics: Искусство обыгрывать | Comments Off

Первый метод

АвтоР: admin | 17 Май 2009

Первый метод — одна сторона должна пытаться убедить другую, что имеет законные основания добиваться разрешения спора в свою пользу.

Если я могу убедить вас, что «или ваши деньги, или моя жизнь» — то есть если вы не гарантируете выполнение моей просьбы, я рискую многим, — то мне удастся и убедить вас снизить ваши притязания. Так бывает, когда в ходе переговоров их участники объясняют, что если они не представят направившим их особенно ценную для них часть ресурсов, их уволят, заменят, понизят в должности. Премьер-министр Израиля Бегин и некоторые из его главных советников довольно успешно применяли именно такие доводы на ближневосточных переговорах в конце 70-х и начале 80-х гг.
Вторая основная форма убедительной аргументации выражается в том, что одна сторона должна убедить другую, будто снижение ее притязаний пойдет ей же на пользу. Это маневр, требующий большого искусства: я убеждаю вас, что в ваших интересах дать мне одержать, над вами верх. Представьте себе предприятие на грани банкротства, администрация которого вынуждена убеждать представителей рабочего коллектива, что если рабочие не согласятся на снижение зарплаты и сокращения, предприятие ждет гибель, а они соответственно лишатся работы. Звучит неправдоподобно? Тогда вспомните, как удачно действовала администрация Крайслера, когда убедила рабочих автозавода пойти на резкое снижение зарплат во имя спасения корпорации. Такие же методы успешно использовали коммерческие авиакомпании и Компания «Грейхаунд бас» в начале 1980-х гг. Во всех этих случаях одна сторона добивалась успеха, убеждая другую пойти на снижение притязаний, благодаря тому что демонстрировала вполне реальную альтернативу, казавшуюся намного более неприятной, чем это снижение притязаний.

Topics: Искусство обыгрывать | Comments Off

УБЕДИТЕЛЬНАЯ АРГУМЕНТАЦИЯ

АвтоР: admin | 17 Май 2009

УБЕДИТЕЛЬНАЯ АРГУМЕНТАЦИЯ
Обольщение, «взъерошивание перьев», скрытые укоры — это все тактики подготовительные в том смысле, что они скорее ослабляют сопротивление другой стороны снижению своих притязаний, чем прямо воздействуют на притязания другой стороны. Другие же тактики соперничества применяются специально для того, чтобы другая сторона снизила свои притязания. Самая прозрачная из таких тактик — убедительная аргументация — она заключается в том, что первая сторона склоняет вторую снизить притязания, призывая на помощь логические доводы.
Нельзя преуменьшать значение способностей, требующихся для удачного применения этой тактики. Первая сторона должна убедить другую сторону пожертвовать чем-то, что она считает для себя значимым и чего она домогается, — и добиться этого не насилием, не обещанием наград, а разъяснениями. Это одна из труднейших задач, встречающихся в спорах соперничающих сторон. Теме убеждения много лет уделяется большое внимание исследователями и теоретиками социальной психологии.
Мы не будем углубляться в эту сложную проблему, а просто расскажем о двух основных методах убеждений, которые могут оказаться полезными при конфликте интересов.

Topics: Искусство обыгрывать | Comments Off

Если существуют причины

АвтоР: admin | 17 Май 2009

Если существуют причины, по которым представляется заманчивым прибегать к тактике скрытых упреков, то нельзя не назвать и некоторые обстоятельства, затрудняющие ее применение. Прежде всего, она может быть неэффективной потому, что другая сторона попросту может не заметить того, что предпринимает первая, дабы внушить ей чувство вины. Кроме того, другая сторона может в результате чувствовать угрызения совести, не понимая почему. И наконец — поскольку интересы, лежащие в основе конфликта, не обсуждаются, при использовании тактики скрытых укоров проблема продолжает оставаться, а это будет создавать условия для еще больших огорчений первой стороны.

Тем нз читателей, кому захочется ближе познакомиться с тактикой скрытых укоров, рекомендуем прочесть недавний обзор литературы на эту тему, выполненный Вангелнстн н др. (Vangelisti et al., 1991). В этой статье излагается также система приемов внушения чувства вины прн беседе.

Topics: Искусство обыгрывать | Comments Off

К тактике скрытых укоров

АвтоР: admin | 17 Май 2009

К тактике скрытых укоров обращаются обычно по нескольким соображениям. Во-первых, эта тактика всем знакома. Вспомним всем нам известные шутки о еврейских матерях или выученные наизусть фильмы Вуда Аллена, к тому же большинству из нас случалось быть объектами таких скрытых укоров со стороны других. Во-вторых — преднамеренность этой тактики, так же как тактики обольщения или «взъерошивания перьев», всегда можно отрицать. Проводящий одну из этих тактик никогда не действует в открытую и поэтому не рискует, что его обвинят в нетерпимости, злости или провокации. В-третьих, скрытые укоры эффективны по определению, потому что заставляют нас винить самих себя в возникшей проблеме. А это чувство неприятное. Часто оказывается, что самый легкий путь для второй стороны избавиться от этого чувства — это согласиться на предложения первой и тем самым как бы «замолить свои грехи». И в-четвертых — тактика скрытых укоров более безопасна. Ведь если одна сторона прямо заявит другой, что она чувствует, о чем думает, чего хочет, есть риск, что другая сторона просто пошлет ее к черту; объявить же другой стороне, что первая зависит от ее поддержки, тоже рискованно — можно получить отказ. Когда Дан с потерянным видом слоняется по дому, наблюдая, как Моника собирается в гости, может быть в глубине души ему хочется попросить ее никуда не ходить, а остаться дома, но он боится, что она расхохочется ему в лицо и ему придется испытать унижение и признать свое бессилие и ненужность. Поэтому вздыхать, слоняться с безутешным видом и что-то бормотать — гораздо безопасней.

Topics: Искусство обыгрывать | Comments Off

Приведем еще один пример

АвтоР: admin | 17 Май 2009

Приведем еще один пример из сферы семейных отношений: Моника собирается провести вечер с друзьями, а Дан, ее муж, по мере того как близится время ее ухода, все больше впадает в тоску и уныние. Наконец, когда она уже стоит на пороге, Дан — в сваливающихся шлепанцах и старом махровом халате — повесив голову, напутствует ее: «Надеюсь, детка, ты хорошо проведешь время, а я что-то неважно себя чувствую, ну да ничего — не обращай внимания. Желаю повеселиться». Если Моника, чувствуя вину перед бедным мужем, изменит свои планы и останется дома — Дан добился того, чего хотел. Если же она все-таки пойдет на встречу с друзьями, Дан тем не менее выиграл пару очков — на чувстве ее вины он отыграется потом. А если Моника решит обвинить Дана в том, что он мучает ее укорами, он открестится от подобных намерений: «Что ты, детка! Я даже не представляю, о чем ты говоришь. Я тебя провожаю, я тебе желаю приятно провести время — что в этом плохого? Тебе кажется, что-то не так? Ты чувствуешь себя в чем-то виноватой?» Во многих культурах чувство вины является чрезвычайно сильным фактором. Только депрессия причиняет американцам больше страданий, чем чувство вины (Izard, 1977), в то время как для греков и китайцев чувство вины — самое тяжелое ощущение (Sommers, 1984). Как доказывают исследования, проводившиеся в последние десятилетия, тактика укоров часто себя оправдывает. Фридман и его коллеги склоняли участников своего эксперимента солгать (сказать, что они впервые слышат о предлагаемом им тесте, хотя им только что об этом тесте рассказывали), но обнаруживалось, что те, кого они просили солгать, предпочитают принять участие в другом эксперименте, предлагаемом другим исследователем. Опробовались и другие экспериментальные способы заставить участников почувствовать себя виноватыми: на чью-то долю выпало спутать тщательно составленную картотеку (Freedman et al., 1967), сломать дорогой аппарат (Brock & Becker, 1966; Wallace & Sadalla, 1966) или фотокамеру (Regan et al., 1972) или подвергнуть человека серии электрошоков или оглушить его диким грохотом (Caresmith & Gross, 1969). Пратканис и Аронсон (Pratkanis & Aronson, 1992) указывают три главных способа вызвать ощущение вины: вопервых, напомнить человеку о прежних проступках, уже давно заглаженных; во-вторых — представить его мелкие прегрешения как значительно более серьезные; в-третьих — заставить почувствовать ответственность за ошибки, которых данная сторона не совершала. Каким бы способом ни внушала чувства вины первая сторона, вторая в результате будет более склонна уступить просьбе первой или кого-то еще.

Topics: Искусство обыгрывать | Comments Off

СКРЫТЫЕ УКОРЫ

АвтоР: admin | 17 Май 2009

СКРЫТЫЕ УКОРЫ
Несколько лет назад одни из авторов этой книги вместе с супругой отправился из Восточного Теннесси, где они гостили у родителей жены, в гости к друзьям в Алабаму. Хотя они собирались вернуться на следующий вечер к ужину, у друзей им так понравилось, что днем они позвонили родителям и сообщили, что приедут уже ночью и чтобы к ужину их не ждали. Приехав около часа ночи, они обнаружили, что стол в столовой накрыт нарядной льняной скатертью, а на ней красуются два прибора — ненавязчивое напоминание, что ужин был ими пропущен. Когда утром супруги стали допытываться у матери жены, не обиделась ли она на них за неявку к ужину, она уверила их, что не сердится. Когда же ее спросили, что означают два прибора на накрытом для ужина столе, она отмахнулась: «Просто у меня руки не дошли убрать эти несчастные тарелки». Муж и жена почувствовали себя преступниками, будто специально оскорбили ее. Более того, они чувствовали, что должны чем-то порадовать мать во искупление своей непреднамеренной вины. Она же по-прежнему отрицала, что обиделась.
Вот это-то и есть тактика скрытых укоров — под видом безобидных замечаний о реальных фактах они призваны задеть и расстроить другого. Как мы уже говорили, залог успеха тактики обольщения заключается в том, чтобы вторая сторона оставалась в неведении относительно стараний первой воздействовать на нее; вторая сторона проникается расположением к первой и в результате смягчается. Таким же образом тактика «взъерошивания перьев» оказывается успешной только в тех случаях, когда сбитая с толку вторая сторона не подозревает о том, что ее специально привели в состояние смятения заранее рассчитанными действиями. Скрытые укоры — еще одна разновидность этой группы тактик соперничества. Например — второй стороне становится известно, что первая что-то сделала или сказала, намереваясь ее расстроить (или чтобы она почувствовала себя виноватой), но первая сторона наотрез отказывается признать за собой такие действия. Тем самым первая сторона может добиться того, что вторая сторона будет чувствовать угрызения совести, поскольку своими поступками она нанесла первой вред, но первая сторона будет утверждать, что прекрасно понимает непреднамеренность поведения второй. Если же вторая сторона мучается угрызениями совести из-за того, что повредила первой и склонна поэтому выполнить невысказанные первой пожелания, первая может продолжать стоять на своем — она, мол, не собиралась в чем-то винить вторую сторону и уж тем более вызывать ее на какие-либо компенсации. Многие из советов Стивена Поттера, как обыгрывать противника, строятся именно на такой схеме (вспомним пример с «барахлящим сердечком»).

Topics: Искусство обыгрывать | Comments Off

Второй пример такого поведения Поттер приводит

АвтоР: admin | 17 Май 2009

Второй пример такого поведения Поттер приводит, описывая, как один из партнеров, когда второй заезжает за ним на автомобиле, делает все, чтобы замедлить ход событий: долго не отвечает на звонок в дверь, объявляет, что не все еще собрано, и все время забывает что-то из своего снаряжения. Такое поведение усиливает раздражение и нетерпение второго игрока, у него создается впечатление собственной некомпетентности, а докопаться до истинной причины своих ощущений он не может.
В более обыденных ситуациях, далеких от изысканных спортивных поединков, приводимых в качестве примера Поттером, когда надо применить тактику соперничества, такие же хитрости используются при переговорах, когда одна сторона намекает, что другая, видимо, не совсем разбирается в диаграммах и статистических выкладках обсуждаемого проекта.
Главная задача для успешного «взъерошивания перьев» такая же, как и при тактике обольщения: не дать другой стороне догадаться о ваших истинных намерениях. Для этого Поттер рекомендует искусным игрокам утаивать свои заслуги, «прикрываясь» удачливым стечением обстоятельств. Объяснять свой выигрыш благоприятным направлением ветра, необыкновенно хорошо подобранным снаряжением при игре в теннис; а при долгих, упорных переговорах — относить свой успех случайности момента или счастливому шансу, но ни в коем случае не приписывать свои достижения способностям, умению или ловкости; как пишет Поттер, «пусть ваш выигрыш у соперника представляется просто удачей, только не вашим умением вести игру». Действуя так, первая сторона может утихомирить гнев или решимость второй стороны взять реванш.

Topics: Искусство обыгрывать | Comments Off


« Раньше Позже »