Типичное обещание | Поколение: социальные конфликты


Новое на сайте

Архивы

Темы



« Но может быть и наоборот: первая сторона постарается воздействовать | Главная | Об угрозах »

Типичное обещание

Автор: admin | 17 Май 2009

Типичное обещание, используемое для того, чтобы склонить или заставить другую сторону повести себя определенным образом (X), объясняет, какую награду получит другая сторона, если выполнит требуемое, но остается неясным, что же будет, если другая сторона не послушается (Y, Z). В отличие от обещания, угроза содержит в себе точную информацию о негативных последствиях, ожидающих другую сторону в случае неповиновения (если не будет выбран вариант X), но остается неясным, что будет, если другая сторона выполнит то, что просят. В случае с Джонни и тремя видами еды, которую он должен доесть, угроза отца содержит вдвое больше определенной информации о ждущих мальчика последствиях (два минуса у Y и Z), чем обещание награды (знак плюс у X). Если дать волю воображению, мы могли бы представить себе тысячу вещей, которые мог бы сделать бедняжка Джонни, но его властному отцу необходимо только одно.

Работы Левицки и Рубина (1973), Рубина и Левицки (1973) и Рубина и др. (1973) (Lewicki & Rubin, 1973; Rubin & Lewicki, 1973; Rubin et al., 1973) постоянно указывают на потенциальную важность различий в точности информации, заложенной в обещаниях и угрозах. Исследования показывают, что чем большее количество информации содержится в обещаниях или в угрозах, тем скорее другая сторона будет считать первую сторону сильной и контролирующей ситуацию. А поэтому угрозами можно скорее добиться того, чтобы другая сторона выполнила требуемое, чем обещаниями. Этот анализ объясняет также, почему сторона, имея возможность выбирать между угрозами и обещаниями, предпочитает угрозы. Эта тактика помогает стороне создать о себе впечатление мощного противника, полностью владеющего ситуацией, в большей мере, чем если бы она воспользовалась соответствующими обещаниями.

Темы: Искусство обыгрывать |

Комментарии закрыты.